5 spørgsmål der kan give dig en højere løn
Hvis du er ansat på individuel kontrakt og selv forhandler din løn, har ekspert i lønforhandling Caroline Rønne nogle helt konkrete spørgsmål, du kan stille din chef.
Derfor henvender Caroline Rønne sig især til kvinder, men hun understreger, at hendes guide til lønforhandlingen kan bruges af alle – uanset køn.
Pak beskedenheden væk
Den erfarne lønforhandler har 17 års erfaring fra forskellige kommercielle roller og har blandt andet været salgsdirektør i Tysklands nationale jernbaneselskab Deutsche Bahn. Hun har derfor prøvet at sidde på begge sider af bordet, når der skal forhandles løn.
Men hendes store fokus på lønforhandling kommer sig især af, at hun engang ved en tilfældighed opdagede, at en kollega fik 10.000 kroner mere om måneden end hende for det præcis samme arbejde.
”Og så blev jeg lidt chokeret og vred, men også skamfuld,” siger hun og fortæller, at det fik hende til at undersøge, hvad der fandtes af bøger og kurser om lønforhandling.
I Danmark kunne hun ikke finde andet end bøger med mange år på bagen og særligt henvendt til mænd med titler som ”Scor kassen ved næste lønforhandling” eller med billeder på forsiden af mænd i jakkesæt, der lægger arm.
”De talte overhovedet ikke til mig,” forklarer hun. I stedet fandt hun nogle kurser i Tyskland, hvor hun er fra, og det gav hende blod på tanden.
Efterfølgende har hun med sin nye viden i bagagen forhandlet sig til blandt andet en lønstigning på 60 procent og en bonus på 200.000 kroner.
Ifølge Caroline Rønne handler det i bund og grund om at pakke sin beskedenhed væk og kende sin egen værdi.
”Det siger også noget om dig, hvis du beder om for lidt. Det kan påvirke, hvordan dine resultater og kompetencer bliver opfattet,” forklarer hun, inden hun går videre til de 5 spørgsmål, hun mener, man med fordel kan stille sin chef.
1. Hvad skal der egentlig til for, at jeg kan få en lønstigning på X kroner?
En stor del af en lønforhandling foregår faktisk slet ikke den dag, lønsamtalen er lagt i kalenderen, men er derimod en del af en forudgående proces.
Og her kommer Caroline Rønnes første spørgsmål om, hvad der skal til for en konkret lønstigning også ind i billedet.
”Du tvinger din modpart til at forholde sig aktivt til, hvad du skal opnå for en konkret lønstigning. Typisk vil der ikke bare komme et nej. Hvis du spørger åbent ind, skal der også nok komme et svar,” beroliger Caroline Rønne.
Hun understreger, at det er meget vigtigt, at man frem mod selve lønsamtalen laver en grundig research.
”Tænk over, hvad du vil bede om og husk at inkludere, at der kommer til at være en forhandling. Det vil sige, at du vil få lidt mindre end du beder om,” forklarer hun.
Caroline Rønne foreslår, at man blandt andet tjekker op på lønstatisk hos sin fagforening og eventuelt også spørger kolleger eller andre i lignende stillinger, hvad de får.
Det er også vigtigt, at du får tydeliggjort dine resultater og kompetencer, så chefen ved, hvad du bidrager med.
”Prøv på forhånd at snakke højt om det, du kan og det, du gør. Det har ikke noget med praleri at gøre – tænk mere på det som om, at du kun kan belønnes for noget, som folk ved, at du gør,” forklarer Caroline Rønne.
2. Hvad kan jeg gøre for, at du opnår dine årlige mål her i virksomheden?
En leder har som regel også nogle mål, de skal opnå, pointerer Caroline Rønne. Og hvis man kan bidrage og hjælpe til, at de når deres mål, er det en god position.
”Det signalerer, at du har lige så meget fokus på chefens mål og du kan sige, ”jeg håber, at jeg kan hjælpe dig. Og så du kan hjælpe mig, for det eneste, jeg mangler, er 3.000 kroner,” forklarer hun.
3 tip til lønforhandlingen
Det kan også være, at du skal starte et nyt arbejde. Også her har Caroline Rønne nogle gode råd, som du med fordel kan benytte, når du skal lønforhandle. Og de kan også sagtens bruges i lønsnakken med din nuværende chef, understreger hun.
Sig et bestemt tal – ikke et spænd
Mange vil måske være tilbøjelige til at nævne et spænd mellem to tal, når de bliver spurgt ind til deres forventninger til lønnen. På den måde håber man måske at kunne signalere, at man fleksibel og villig til at forhandle. Men det kan have en bivirkning, pointer Caroline Rønne.
”Ved at nævne et spænd sætter du et anker i hovedet på lederen. Så hvis jeg siger, at jeg er tilfreds med en løn på mellem 45 og 50.000, så vil det være 45.000, der planter sig hos modtageren,” forklarer hun.
Nævn et skævt tal
Og når man så skal nævne et tal, er der bedre at sige et skævt tal end et lige tal, mener Caroline Rønne.
”Hvis jeg siger ”hej, jeg vil gerne tjene 50.000”, så lyder det som om, at det er tal, jeg bare lige trækker frem. Mens et lidt mere skævt tal i højere grad signalerer, at man har gjort sin research,” forklarer Caroline Rønne.
Hun foreslår også, at man inkluderer eventuelle bonusser og pensionsindbetalinger i det tal, man fremhæver.
”Hvis du kan sige, ”jeg forventer 65.000 kroner inklusiv alt”, så kan det godt være, at det lyder højt, men så opstår der også en mulighed for at forhandle, for hvad er løn, hvad er bonus og hvad er pension. Man låser sig ikke fast,” pointerer Caroline Rønne.
Sig det som om det var dit eget navn
Det kan lyde lidt skørt, men Caroline Rønne anbefaler faktisk, at man øver sig i at sige sit ønske til lønniveauet, som var det ens eget navn.
”Du er vant til at sige, hvad du hedder uden at blive nervøs. Prøv at få samme overbevisning ind i stemmen, når du siger ”hej, jeg hedder Caroline, og jeg vil gerne have 65.000 kroner i løn”,” forklarer Caroline Rønne.
Og når man har sagt sin forventning med overbevisning i stemmen, er det vigtigt, at man ikke siger mere.
”Du skal ikke undskylde eller relativere. Hold den stilhed, der sikkert opstår derefter. Prøv at nynne Stayin’ Alive inde i hovedet og hold ud,” siger hun og forklarer, at det handler om at få modparten til at reagere.
”Hvis det tal, du nævner, er alt for langt væk, så har du enten ikke lavet din research rigtigt, eller også passer det måske ikke rigtigt til deres budget, men så vil de jo sige det, og du har mulighed for at bringe alternativer til penge ind i forhandlingen,” pointerer Caroline Rønne.
Få flere af Caroline Rønnes tip til lønforhandling her
4. Jeg fornemmer, at du ikke er helt enig - jeg er bare nysgerrig og vil gerne forstå dit synspunkt. Hvor er vi uenige?
Caroline Rønne forklarer, at man som udgangspunkt altid skal forvente et nej fra chefen.
”Hvis du får et ja med det samme, var det ikke en forhandling. Og så var det måske heller ikke den rigtige pris, du havde sat, så kunne du måske have spurgt om mere,” siger hun.
Hvis man prøver at sætte sig i chefens stol, er det heller ikke altid en behagelig oplevelse for dem at sidde over for en medarbejder, der vil have mere i løn. Og det er heller ikke nødvendigvis noget, de er trænet i.
”De vil måske også gerne ud af konfliktsituationen, og så kommer nej’et måske hurtigere, og før de egentlig har overvejet det,” forklarer hun.
Spørgsmålet om, hvor I er uenige, kan derfor også give lederen en mulighed for at komme godt ud af situationen.
”Det giver lederen en mulighed for at sige, ”hør her, det har ikke noget med dig at gøre, den økonomiske situation er sådan lige nu, at jeg ikke kan finde pengene.” Og så har du jo mulighed for at byde ind med det første spørgsmål igen, nemlig ”hvad skal der til, for jeg kan få den her lønstigning?”.
5. Hvis du havde budget, hvilken lønstigning ville du kunne tilbyde mig?
I bund og grund er kunsten ved en lønforhandling ifølge Caroline Rønne at holde dialogen i gang.
”Man kan jo kun blive enige, hvis man holder dialogen i gang,” siger hun.
Derfor kan man med fordel også overveje at sende en mail efter lønsnakken.
Her kan man så skrive ”tak for snakken, jeg har tænkt over det, og jeg har nogle opfølgende spørgsmål. Man behøver i en forhandling ikke altid at sidde ansigt til ansigt, siger Caroline Rønne.
Spørgsmålet om budget kan godt være lidt farligt, forklarer Caroline Rønne.
”Der er jo ingen, der vil låse sig fast på noget,” siger hun.
Men det kan også være en mulighed for at spille nogle alternativer ind. I sine konsultationer giver Caroline Rønne sine kunder en liste med hele 70 alternativer til penge, som kan forhandles om i en lønforhandling.
”Det giver fleksibilitet, og virker meget løsningsorienteret, hvis man kan præsentere en "plan B" i en lønsamtale. ”Okay, I har ikke budget til det her. Kunne vi blive enige om noget andet?” – måske en fridag eller noget andet, du gerne vil have,” siger hun.
Hun forklarer, at det også er et spørgsmål, man kan overveje at bruge, når man er på vej væk fra virksomheden, som en del af en research af din markedsværdi.
”Du kan jo prøve at spørge: ”Hvis du havde haft budget dengang, du ansatte mig, hvor meget mere ville du så have givet mig?”, foreslår Caroline Rønne.